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                創新先鋒丨披荊斬棘的小哥哥“海外出征記”

                發布時間:2021-9-1 14:48:00  閱讀數:2361

                天能在加快國際化進程中涌現出了許多專業人才,海外事業部洪健倫就是其中一位。他來自馬來西亞,是天能海外精英,旅居中國3年,掌握中、英、馬來三種語言,熟悉中新文化,作為第一批出征東南亞市場的天能人,僅用半個月就簽下百萬訂單。讓我們一起來看,披荊斬棘的馬來西亞小哥哥洪健倫的“海外出征記”。


                海外特訓營“充電”

                洪健倫畢業于埃克塞特大學機械工程專業,按理說馬來西亞也不乏好的工作崗位,為何千里迢迢遠赴中國,選擇在天能工作?他說,“天能的行業前景和專業領域的發展更吸引我,這里有國際化的環境,雖然遠離家鄉,但在這里的機緣和待遇讓我感受到了溫暖。”

                “已經買好了3月15日的機票,春節后就去天能入職了。”2019年,他帶著這份熱忱獨自踏上了前往中國的征程。

                當時,恰逢天能海外事業部延伸國際業務,像洪健倫這樣的精英們從世界各地齊聚天能總部,參加“海外特訓營”學習。他們在培訓中學習了國際市場發展與布局、國際工程市場開拓、國際工程合約商務管理、談判技巧、標準制定代表行業話語權等豐富的課程。

                在一次沙盤演練中,洪健倫團隊與導師上演互動式問答一幕:

                “海外業務是天能的戰略業務,哪些是目標國?”

                “新加坡是世界上最繁忙的‘金水道’之一,得天獨厚的地域優勢,優異的投資環境等都非常適合天能發展,同時,天能產品在中東、非洲、東南亞、南美等市場的表現值得期待。”

                “信息來源渠道有哪些?”

                “新加坡ICT業務超前,一路走在數字化轉型的前沿, 尤其是機器人領域。據統計,新加坡每10,000名員工,就會涉及到918個服務型機器人,這個比例排在世界第一。”

                “如何甄別?”

                “一般都是通過領英等外部平臺獲取各類項目信息,從中篩選和辨別重點客戶類型。”

                “你的優勢是什么?”

                ”作為一名馬來籍華僑,對亞太市場的信息獲取相對容易,在加入天能之前,我也曾到新加坡考察,熟悉當地國家政策及環境,希望我能再次前往,進一步拓展我們在東南亞地區的業務。”

                “你會怎樣開拓海外市場?”

                “海外業務需要因地制宜,適應不同國別的發展,就市場規模而言,新加坡并不具有吸引力,他的總人口不到 600 萬。但是新加坡的公眾都具有較高的科學素養,這與天能科技創新的發展戰略不謀而合。”

                近年來,海外事業部通過招引、培養海外事業人才,通過崗位梳理、流程制度再造,從“因人定崗”到“因崗招人”,制定了多項制度和創新流程,積累了豐富的實戰經驗,有效實現了天能海外業務在技術、管理、服務等方面的互聯。

                 

                進軍東南亞市場

                在新加坡工作是種怎樣的體驗?

                隨著國際疫情的緩和,海外電池市場逐漸復蘇,天能新加坡辦事處建設也提上了日程,這也是天能繼印度辦、非洲辦后,布局全球的又一大辦事處。通過對海外伊朗KD項目的學習,洪健倫逐漸掌握業務技能,成功拿下了他在新加坡的首個項目。

                “我們將堅決承接國際化戰略,堅決挑戰奮斗目標,迎難而上,敢于爭先……”6月28日,洪健倫等海外精英在天能總部接下了海外出征的戰旗,分批奔赴東南亞、中東、非洲等地區和國家開展國際業務。他從上海出發,經過一夜飛行,成功抵達新加坡,在完成入境隔離后,快速投入工作。

                他第一時間和前方海外團隊進行視頻會議,明確赴新注意事項和安全交底。隨后準備資料,逐一拜訪當地優秀企業,拓展合作空間。

                然而,剛開始洽談并沒有那么順暢。

                那天上午,他剛忙完會議,還沒來得及吃午飯,就打車匆匆趕往下一家,預約好時間約談新客戶。在對方門店前,他簡單收拾下衣履,整理好推介材料,正準備找這位新客戶時,對方的態度顯得不太友好,拒絕到辦公室里坐下來談,拒收相關資料,甚至讓他在大太陽底下等了近15分鐘,他還沒來得及正式介紹自己,對方就很急促的追問拜訪的目的。

                “你們為什么在新加坡?你想從我們這里得到什么?我們為什么要和你一起工作?”

                “也許我們走錯了路,我們來這里是希望尋找合作機會,而不是推銷我們的產品。”

                ……

                還沒聊到20分鐘,對方就說臨時有事情,先告一段落, 不過留下了洪健倫的名片。

                經過幾次拜訪后,他了解到這位新客戶是電池經銷商,專賣汽車電池、鋰電池和備用街燈儲能電池等。由于近幾年很多項目都被中國其他廠家中標,看到他是華人模樣,對中國電池廠家有些戒備。并且,當地對東南亞華人按信用評級分成近親、遠親、同族或同姓、同村、同一地緣、其他地緣、非中國等級,不同的信用評級享有的地方政策不同。

                通過這件事,他意識到要提供有針對性的商榷建議,以增強合作伙伴的合作信心。

                 

                新加坡首站告捷

                回去后,他立即著手對新加坡鋰電市場進行摸排,同時還對十幾家鋰電企業逐一進行了拜訪,采集到了大量的市場信息、時事通訊。調研后他發現,天能磷酸鐵鋰鋰電池在新加坡同類產品中競爭優勢尤為明顯。

                經過半個月的努力,由他牽頭的清潔AGV項目達成合作意向,簽下400臺電池設備的大單,總金額上百萬元。清潔AGV項目是海外事業部首次進軍新加坡達成的定單,也是法務、工程開發、制造、物流、海外市場各個業務部門合力促成的結果。

                與國內運輸相比,境外運輸具備特殊性,涉及到報關、清關、退稅等業務,管理過程相較更為復雜,貫穿了采購、倉儲、運輸、報關出口、收集單據及電子信息、申報出口退稅等環節。

                項目簽約后,為保障清潔AGV項目如期交付,避免耽誤運輸進度產生額外滯期費,他緊盯每一個小細節,提前籌劃公司內鋰電事業部與境外交通運輸工作的協調,整理商量危包證等報關材料申請,給予產品運輸最大的保障和便捷,也為后續跟單打下基礎。

                “中國天能的產品質量和貼心服務,給我們留下了深刻的印象。”新加坡客戶贊嘆道。

                他只是天能海外團隊的一個縮影,在天能,還有孫顯達、錢佳等多名奮戰在全球各國的“天能海外團隊”,他們出征海外,實現“走出去”到“融進去”跨越,通過一個個跨國項目建設串聯起一座座海外業務的橋梁。

                洪健倫表示,“作為一名海外青年員工,承接集團國際化戰略是我們義不容辭的責任。我們將一往無前,堅決完成出征海外的各項任務和目標,扎實做好項目履約工作,向全世界展現天能風采。”

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